编者按：本文来自微信公众号“零售老板参考”（ID:lslb168），作者万德干

　　盒马这个公司的第一标签叫做盒马模式，这就注定了盒马公司在消费和供给的动作无小事。

　　说到盒马模式，过于崭新的技术和方法内涵，导致盒马的模仿者多少是吃了亏的。而盒马模式引发的产业解读兴奋点，又让有些人聊起盒马总是绕不开“坑”这个字。

　　可这说法是不对的，电脑 OS 的老大微软没做好手机 OS，人家也没怪苹果和谷歌坑了谁。你聊天老是离不开坑这个字，你怎么能躲掉坑呢？如果一定要给盒马模式做个定性，只能说盒马抬高了整个零售业竞争门槛。零售涉及供应链、商品、门店和场景创新、产业链上下游融合等几项核心能力，还是要建立在自己身上。

　　有时候你会觉得盒马宇宙是两个平行世界。因为在产业舆论的另一边，消费舆论直到今天还在聊“盒区房”的生活福利话题。与之类似的另一个受期待的品牌，恐怕只有星巴克了。星巴克已经在加速开店，盒马在 2018 年又不是没加速过，今年已经确定要再加速一回。

　　盒马在 2 月份对外公布今年的计划是：100 家盒马鲜生大店，50 家盒马 mini 小店。盒马今年到了业务发展的第 5 年，5 年是个新公司的节点，很多创业型互联网公司到了这个阶段，开始要寻求上市的机会和条件。盒马作为阿里业务创新的明星单位，没有上市的必要压力。但是，规模扩张、市场占有率、模式创新这几年事情，盒马还是要完成新公司 5 年这个节点的必要任务。

　　原以为突然发生的疫情多少会影响盒马开店扩张的速度。不过看今天（3 月 18 日）盒马能在疫情最严峻的武汉市内，把原计划的泛海新店开业的档期提前了一个月。可见疫情没拖住盒马，各地方政府很支持盒马在当地的落地扩张。

　　现在全国抗疫情态势已经初步取得成效，盒马赶在阿里新财年（4 月 1 日）之前确定要做的几件大事，我们来品一品，仔细的品一品。

　　盒马 mini 小店打增量市场

　　盒马今年是很想捧红盒马 mini 小店的。有多想？当年郭德纲有多想捧红岳云鹏，今年盒马就是差不多的意思。盒马都第 5 年了，再指望一个大店模式扩张，前端流量和订单的抓手就太单一了，吃不掉一个城市可吃掉的所有份额。

　　这事的奥妙也在这里。盒马要吃掉更多份额，这个任务下给了 mini 小店。

　　要说这个 mini 小店，盒马没少操心。2018 年就悄悄的在上海中海环宇荟开了个首店，经过一番里里外外的改头换面，2019 年 8 月盒马宣布这家店连同第二家 mini 店盈利了。候毅在 2019 年 9 月份还专门和外界详细沟通过 mini 模式的技术性亮点。（详细内容点击这里：《盒马 Mini 是今年“韬光养晦”的战略成果》）

　　候毅的详细介绍里总结起来几句话：第一是 mini 小店能够占有大店覆盖不到的基层社区和下沉市场；第二是 mini 小店的扩张条件比大店要简便，但是坪效又比大店更突出，边际成本呈现递增的态势；第三是 mini 小店和大店之间配合性强，让大店更好发挥综合效应，能够沉淀盒马零售终极体系的打造。包括：整个数字化供应链能力的打造、全球直采规模的建立、门店运营标准的摸索、品牌心智的沉淀、消费者关系的建立、移动端 APP 的装机量拓展等。

　　但是候毅这人是个动态型人格，总给自己的想法不断升级系统软件包。今年永辉超市、高鑫零售几个大品牌都在高调做 mini 门店。疫情期间盒马 mini 小店的服务灵活性、订单增速、新客增速、会员留存等几个运营核心数据都很不错。

　　竞争态势的加剧是盒马加速捧红 mini 小店的外部原因之一。还有个原因之二，盒马瞅着前置仓生鲜模式的几个问题：客单价低、毛利率偏低、订单峰谷波动大、损耗大、品类和库存规模小之外。也瞅见了前置仓的一个技术性优势：扩张速度快。盒马的意思，是想让 mini 小店和前置仓较量一下。

　　候毅是个狠起来连盒马自己的前置仓（盒马小站）都没客套话的人。但是前置仓利用拓展便利的优势抢夺地盘，候毅可能也是看不下去的。

　　这事的解法就呼之欲出了：仓店一体的门店因为有到店购买的自我盈利能力，那么盒马把门店做小成 mini 小店，岂不是既有大店仓店一体的稳当经营立足点，又有前置仓快速拓展的灵活性？

　　今年几家大品牌都在打拼 mini 店型，大概率都是打一个算盘。盒马 mini 与他们不一样的地方在于：mini 模式在盒马已经提前半年磨合成熟了，也到了该大规模复制扩张的时间点了。

　　盒马今年在 mini 店型的扩张计划当中，除了数字上的 50 家新店之外，还需要把 mini 的几个运营优势放大：配送半径小（1.5 公里）的订单履约效率翻倍、单日订单规模卡住 2000-4000 单的市场区间、放大生鲜和加工食品等几个核心品类的出货量、占领盒马大店在几个一线城市的剩余市场、抢夺几个大店还没去的新兴市场。

　　mini 是个好模式，大家一起干吧。别客气！

　　盒马鲜生大店打未来市场

　　熟悉盒马模式的人，大概能数落出几个盒马常见标签：以数字化驱动从零打造的新物种、门店是前端交易、交付和会员的营运中心、基地是商品力（主要是生鲜食品）的后端体系化操作中心、30 分钟即配打破了离店销售的圈层、身处阿里生态圈的商业资源实力等。

　　全国差不多所有超市品牌，在这次疫情期间是表现异常优异的，也把一些人的认知整得很矛盾。

　　一边是全国疫情高峰期的城市管控，超市和药店（过去一个月的武汉除外），是仅有还能开门营业的保民生服务。关键时刻，还是要看实体零售业的声音，不是没有过。

　　另一边是主管部门高度倡议本地即配和外卖模式，在疫情期间发挥的保民生功能。超市行业也借助政策的支持，大大简化了社区团购的订单集合与履约配送，一举打开了线上生意和到家生意的缺口。

　　大伙在认知上整的这些矛盾，让盒马挺意外。盒马觉得，这有啥矛盾的，我明明都有。

　　论模式，盒马同时拥有线上线下一体化，不存在什么关键时期线下重要，还是线上更便利；

　　论规模，盒马又是线上线下一体化门店最多的一家，目前全国 200 家门店，覆盖了北上广深和东中部主要省会城市，今年还要再整出 100 家新的大店。盒马大店普遍在 4000 平米左右，但是盒马单店能有效单日出货 10000 单的履约规模，也是现在所有仓店模式下，单店能力最强的一家企业。

　　论能力，盒马门店背后还有与生鲜源头基地，牢牢绑在一起的利益链关系。疫情期间盒马和供应商伙伴都没涨价，有困难一起扛，有问题一起想辙。疫情期间，盒马还憋出个“有机鲜”的平价有机菜品牌。平价有机菜的颠覆规模，应该没有 5 年前盒马把“高贵”的海鲜平价化、日常化那么大。但是意思和方法都差不多，挤出原有供应链的成本和效率“水分”，把高端生鲜品类平民化，属于生鲜经济的当前红利之一。就像抖音把大量本就存在的生活趣味场景媒介化之后，它就能借助这波红利收割好几年的流量份额。

　　论创新，盒马大店和 mini 小店之外，打社区一站式服务的盒马里、打办公人群的盒马 F2 还是藏在家里的战略储备业态。至于专注买菜的盒马菜市、专注流动早餐场景的盒马 Pick’n Go、专注餐饮业的盒马机器人餐厅，盒马继续悄悄的调教，打枪的不要。

　　疫情没让盒马纠结过什么模式问题，反倒疫情期间平均单店订单3-6 倍的增长，提前给盒马做了一场“军演”级别的履约压力测试。单个大店能在疫情期间普遍承压翻倍的订单，今年大店整体扩张 50% 的供应链承压能力，也自然没在话下。

　　唯一在疫情期间盒马没有很好解决的问题，应该就是返工复工不足的人力，导致一段时间盒马配送预约有困难。不过，用工问题上，盒马也没被动受伤。因为用工这事，反而是盒马疫情期间最出风头的一个创新——盒马的“共享员工”计划。这个计划今年全年大概率还会延续下去，毕竟盒马也在疫情期间对外释放了一个消息：今年要招聘 3 万个员工。

　　疫情没让盒马遭遇什么波动，反倒是盒马现有模式的集中“军演”测试，也是盒马第一次在保民生这事上的“高考”测验。疫情差不多让盒马更为坚信了，盒马模式在未来中国零售市场的优越性。

　　本文开头说盒马品牌的第一标签是盒马模式，差不多就是这个意思。

　　盒马今年要做的几个大事，或者说盒马今年的主旋律，就是以上已有的成熟业态、成熟模式和供应链规模，延续呼应 2018 年的节奏，进行第二次的大规模扩张。

　　这种发展节奏在传统零售业那里没怎么出现过。总结来看，盒马好像走了一个 AB-AB 的节奏。即创新磨合一段时间，然后大规模扩张。同步继续创新一批新业务，磨合升级一批业务。到了一个成熟时间点，再推出去继续大规模扩张。

　　目的，就是要把存量的市场牢牢卡住，增量的市场让大店小店一起去抢下。