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　　文  铅笔道，作者  汤旭东（创势资本创始人）

　　这是一篇实用的创业抗疫指南，一共 58 招，涉猎广泛：股权融资 20 招、债权融资 8 招、财务管控 3 招、降低成本 10 招、加强现金流 10 招… …

　　提供者是创势资本创始人汤旭东，他 98 年进入股权投资行业，从事科技投资 22 年，是国内第一批创业投资人，投资案例有知呱呱、枭龙科技、玄羽科技等。同时，他还担任中关村民营科技企业家协会副会长、欧美同学会海归创投联盟副理事长等。

　　以下为汤旭东的《创业抗疫 58 招》分享，来自铅笔道组织真相·创业会客厅第 3 期，由铅笔道整理。

　　创势资本创始人汤旭东

　　疫情对我们每一个企业来讲影响都非常大，但这里面也有机会。国内疫情整体接近尾声，新增的数量也很少，企业陆续进入复工的状态。

　　国外疫情严重，这对我们一些做国际贸易的创业伙伴有很大的影响。毕竟是同在一个地球村，大家还是要做好心理准备。

　　疫情对每一个行业影响不一样，餐饮、电影、旅游、酒店、航空、地产、石油等，这些都是受到重伤的行业。

　　当然这里边一些受益的企业，大家可以看到都是一些宅在家里面消费的行业，像游戏、电商，线上教育、线上办公，此外医药、心理医生等行业都是受益的。

　　现在一个最大的机会就是“新基建”。这个里面受益的有七大行业，我们需要想办法向这些行业进行靠拢，因为毕竟这是一个大蛋糕，像人工智能、工业物联网、大数据等，我觉得大家还是做的比较多。我们也投了一个做充电桩的企业，该企业最近的订单量很大。

　　疫情确实对企业的现金流有很大的影响。对于企业来讲的话，有些支出无法避免，比如像办公房租、员工工资等。至于收入部分，很多企业今年都没什么生意做，销售受影响，收入基本为0。全球的供应链现在都处在一个断裂的状态，库存也没法去变现。

　　目前，股权融资也是困难重重，现在整个基金行业也不景气。寒冬已有2～3 年，却还是没有特别明显的改善。不过，基金行业这两天有一些利好消息传出，像科创板可以直接转新三板等。预计在下半年，投融资也会慢慢活跃起来。

　　我觉得一个企业，至少要有安全的现金流，当然如果是有半年以上是最好的，一年以上会比较安全。因为整个疫情现在还在持续，所以大家还是可以好好筹划一下。

　　现金流对企业的利益不言而喻。一个企业的生命线是什么，是一个好的产品、一个好的团队，还是说一个好业绩、好品牌呢？

　　我认为，如果一个企业倒闭，一定是现金流出现问题。产品再好，团队再优秀，但是如果你没有钱了，没有钱给员工发工资，没有钱去买原材料。那么再好的平台，再好的利润空间其实都没有意义。所以为什么最近很多直播分享都是讲怎么控制现金流？

　　那么我们手里边有些现金流应该做什么？ 我们现在是去搞研发，还是说我们现在趁机抄底，扩充一些团队、吸引一些优秀人才，创新人才，还是我们去建设销售网络，招更多的代理商，做更多的项目推广，还是说我们去做好品牌宣传？

　　我觉得这部分可能就是说在座的各位更擅长一点，但是我觉得这一块大家都应该去思考。

　　那么怎么去守住企业现金流红线？这个可能也是今天分享的一个重点。

　　一、3 招盘点企业财务状况

　　首先做的事情就是从收支两方向做一下自我盘点。

　　我们要注意现在还有多少现金余额，我建议每天都要去关注银行账户数字变化。应收账款还有多少，银行贷款何时到账、私人借款什么时候到期等。

　　支出方面我觉得有几个方向，大家根据自己的紧急程度来做一下排序。

　　第一，固定支出。我觉得像房租、关键员工的工资、马上还的一些银行贷款利息，每个月这些固定开支这些是不可避免的。

　　第二，变动开支。我觉得这一块有很大的一个灵活度，像采购、研发投入，包括一些销售费用的投入，宣传费用还是有弹性的。

　　第三，应付账款。我们的应付账款，到期要偿还的一些银行贷款等，这块我觉得可以先做一下自我盘点。

　　二、开源 10 招

　　1、应收账款催收

　　虽然现在大家都比较缺钱，但是有些账款还是要及时去催收。爱哭的孩子有奶吃，谁先要钱，可能就给谁了，所以企业要及时地去把一些账款收回来。

　　当然，如果企业销售人员能够拿到一些预收账款，那么这个是最好的。

　　2、银行贷款

　　这是很多企业忽视的一点。我们也投了很多企业，它们都是轻资产公司，不敢去找银行贷款。我们跟银行朋友聊过，想要贷款，最好是在银行里面有自己的一个信用记录。

　　有一些投资的项目在银行贷款 50 万，我觉得这样也可以。不在钱多钱少，而是在银行留有自己的信用记录，那么从 50 万起步，慢慢可以向 500 万逐渐增加额度。

　　现在国家也看到一个中小企业的困难，最近国家出台了很多政策，包括担保费的一些减免，像北京这边对中小企业银行贷款还要加强力度。

　　最近听银行的一些朋友在讲，说陆陆续续开始对一些中小企业放款，所以大家还是不能放弃银行贷款这条路，就是说该贷款的还要去勇敢去贷款。

　　3、股权融资

　　现在是资本寒冬，我们做基金的在大的经济环境下确实都在收紧。 那么对于我们企业来讲的话，就是说去融资，也要考虑到整个资本盘中的一个现状，我觉得估值方面不要太在意，还是现金为王。

　　4、员工内部集资

　　我们投资的很多项目也有这种情况。有些员工家里很有钱，对咱们企业也很有信心。那么我们不妨做一些短期内部推荐。

　　5、优先找老股东融资

　　在投新项目和给老项目增资选择方面，我们还会优先救一些老项目。毕竟我们已经是你们的股东了，已经投了几百万在里面，那么也不希望它在冬天倒下去。有些有希望的项目，我们还是希望能够对他进行支持。

　　6、找亲朋好友贷款

　　在觉得自己确实对自己的创业项目比较有信心的情况下，我觉得找亲朋好友贷款也是可以考虑的。

　　7、积极申请银行补贴

　　最近国家出台了很多补贴政策，创业者一定要抓紧时间，积极申报，赶到第一批去拿补贴。因为整个资金盘子还是有限的，所以要先拿到这个补贴。

　　8、变卖不必要的资产

　　部分生产型企业可以考虑这一点，但局限于不必要的资产。

　　9、开拓新业务

　　最近我们一些投资过的项目成为了口罩、防护服、额温枪防疫物资，以及防疫机器人等产品的代理商，我认为这也是过冬的办法之一。

　　10、尽快处理库存

　　有些在我们成本线以上的库存产品，只要能够卖出去挣到钱，我觉得都可以先处理，拿一些钱先熬过冬天，不得已的情况下还可以考虑原材料、半成品等。

　　三、节流 10 招

　　开源很重要，节流也非常关键。

　　1、申请减免办公租金

　　北京这边已经出台一些政策，2 月份的房租市场几乎全免的。3 月份的房租也有可能会减免，大家一定要第一时间向房东进行递交申请。

　　2、员工共享

　　最近大家可能看到很多新闻提到共享员工这部分。大家也在想办法，比如说一些比较贵的岗位，我觉得可以跟同行做一些员工的共享。

　　3、裁员

　　裁掉短期内用不到的员工，节省一些现金流，但是不能动关键岗位。

　　4、员工降薪

　　我们投的项目里很多都是半薪，有的合伙人都不拿工资了，我觉得跟员工也可以做一些交流，大家都能理解。

　　5、争取延期应付账款

　　有些应付账款可以延期，我们需要积极争取。

　　6、申请银行贷款延期还款

　　最近银行出台一些政策，有些银行贷款确实还款有困难的，也可以申请延期，甚至一些利息的支付也可以延期。

　　7、动用期权

　　企业没钱怎么办？我们也有投资的项目给骨干员工发期权，这样能激励员工。

　　8、控制采购量

　　如果销售这一块跟不上，市场不是很乐观，企业可以控制整个原料采购的量，尽量减少库存。

　　9、削减相关费用

　　减少营销费、管理费等，能省的还是要省吃俭用。

　　10、延缓固定资产采购

　　延缓固定资产的采购，先不要去投入太多不必要的固定资产。与此同时，如果企业还有老产品在市场上销售，那么新品的研发部分，我建议可以往后推迟一下。

　　四、融资 20 招

　　融资分为两部分，一个企业的债权融资，一个是做股权融资。

　　1、 债权融资

　　通过债券融资的企业比较少，我觉得其实大家还是要认真去考虑这块，争取做一些配置。

　　第一，积极与担保公司合作。现在很多做中小企业担保的公司，它们其实最近也是在抓住机会揽下这笔生意，所以这块我觉得大家可以去跟它们聊一聊。有了担保公司的配合，银行的贷款就会更有保障。因为现在银行也不敢随意贷款给中小企业，尤其是生产公司，所以说有担保公司给你做担保，银行放款的速度会加快。

　　第二，应收账款抵押融资。很多企业没做这块，其实，尤其是有一些央企客户的初创企业，在银行做抵押是非常受欢迎的。

　　第三，公司资产抵押融资。有固定资产的投入的生产型企业，可以把一些资产做一些抵押。

　　第四，大股东房产抵押。大股东可以抵押房产以换取部分资金。

　　第五，向供应商争取贷款。在产品有竞争力的情况下，供应商也会支持企业的发展。 我觉得大家可以向比较有实力的供应商举债。

　　第六，向客户举债。最终的产品都要卖给这些大客户，而有些大客户还是很有实的力，如果他们看好我们这个产品的话，其实也可以帮助我们度过难关。

　　第七，向员工举债。员工对公司还是最有感情的，可以争取向一些比较负责的员工进行临时借款。

　　第八，接触行业协会。部分行业协会在疫情期间发挥了很大的作用。 有些行业协会也组织了对自己会员的内部互助。大家也可以向自己所在的行业协会进行一下申请，可以向一些日子比较好过的会员临时拆借一下。

　　但有一些点需要注意。

　　控制净利率，不能去借一些利率较高的钱，利滚利，很危险；对公司做一个客观的一个财务预测模型，提前弄清楚未来整个现金流会是处于怎么样的发展态势；保持好心态，不要太乐观，也不要太悲观；最后，与合作伙伴保持良好的信用。

　　2、股权融资

　　第一，优先找老股东融资

　　优先向老股东进行融资，因为他对你比较了解，在有钱的情况下，老股东可能很快就能够帮助企业渡过难关。

　　第二、找之前接触过的基金

　　找之前接触过的一些基金。基金可能之前在上一轮对企业进行过尽调，也比较了解企业状况。这种情况下的融资速度会比较快。

　　第三、找专业的融资中介

　　找一些专业的融资中介，就是 FA。我觉得 FA 还是很有必要的，我们投了很多项目，也都是通过 FA 拿到下一轮的。

　　虽然我在资本圈很多的人脉，但毕竟我的时间有限，如果 FA 特别专业的话，他能快速看懂这个细分行业，且找到该领域比较熟悉的基金，融资效率会提高很多。

　　第四、 内部员工增资

　　可以号召一些有资金实力的内部员工、对公司情况比较了解的合伙人增资。

　　第五、临时动用期权

　　疫情来了以后，企业可以临时动用一些期权，发放给骨干员工、合伙人等，这也相当于省下一部分工资，

　　第六、 卖老股

　　比如说上一轮估值两个亿，那么现在企业可以按照 1.5 亿或者是更低的价格去卖一些老股，来临时度过这个冬天。

　　第七、上市

　　这部分更多的是针对一些中大型企业，类似B轮以后的，门槛较高。企业可以谋求新三板、科创板上市。

　　第八、 参加路演

　　现在有大量的线上路演会，我也去做过投资嘉宾，参加了很多场，效果不错。大家要积极报名，去参加一些项目路演。

　　在股权融资过程中，我有小 tips 分享给大家。

　　第一，不要在意估值。我刚才反复强调了，不要太在意估值。很多创业者可能对自己的企业有感情，扛着估值死活不降，我觉得这个不是一个好的选择。先抓住商机，把风险压过去，才应该是第一要务。

　　第二，适当接受对赌。我觉得也可以适当接受对赌，毕竟估值这块很难谈。如果谈不拢，基金又对项目很感兴趣。我觉得可以在估值方面对赌，这样也容易接受。

　　第三，接受分期。现在很多基金也是看不准，觉得有些项目不错，但不敢一下投这么多，打算分期。对于我们创业者来讲，我认为可以去来接受这些投资，毕竟现在资金确实是比较紧。

　　第四，控制融资额。我建议控制融资额，近期用多少就融多少，可以多融几轮。

　　五、融资 BP 4 招

　　不管是天使轮、A轮、B轮，我认为把 BP 做好是最关键的事。

　　我看过上万个 BP，说实话写得好的 BP 真不多。我们每天会收到大量的 BP，BP 写得好，能够很快在内部立项，并迅速往前推动。

　　BP 的第一部分应当首先介绍公司是做什么的，创新点是技术还是模式？如果在行业内已经有一定地位，可以写下来。团队分别来自哪些大公司，产品处于什么阶段，是否有数据。融资金额，释放的股权范围等信息都是需要在 BP 上展现的。

　　第二部分应该围绕行业展开。简单介绍行业，国内、国外情况如何？市场前景怎么样？那么整个竞争态势如何？它的商机在哪里？

　　第三部分则以产品为主。产品这部分一定要把自己的创新点、技术领先性、客户情况等说清楚，最好列举一些标杆客户。

　　第四部分则是竞争对手分析。这个很多 BP 里面没有提到。实际上，即使创业者不写，我们也会去做这份工作。如果创业者写了，投资人平均速度会更快。毕竟我们投一个项目，都希望能够投到有潜力的项目，所以我们一定会做竞争对手分析的。

　　你公司与同行公司相比，在产品方面、在整个技术领先性方面、团队方面、品牌方面，有什么优势？如果你自己能够客观地做一个评价，我觉得对投资机构而言实际上是一个加分项。

　　第五部分则是团队。其实我们投资就投人，我们 70% 要看这个团队的。有些团队核心成员、创始人过去的简历，与目前的创业方向并不相关，这个就不要写。

　　第六五分就是融资部分。刚才我也讲了，一定要写清楚到底融多少钱，然后你拿钱去干什么？未来的财务预测可能有水分，我们也知道有水分，但是我们也会看这部分，我们会在创业者的基础上再做一个更加务实的预测。

　　六、基金选择 4 招

　　1、找有钱的基金

　　大家可以去下载“某企业信息查询平台”、天眼查，看基金对外投资是人民币还是美元，入股是美元基金的话，可能有钱的概率高一些。

　　2、看基金投资方向

　　看看基金投资方向，以及投资轮次是否和企业现阶段的发展相吻合。比如投科技行业的基金，和投互联网的基金是不一样；投天使轮和投 PE 的，也不太相同。看看这个基金所处的方向阶段是不是跟我们吻合，如果不吻合，也是浪费时间。

　　3、注重效率

　　很多基金经联系了半年，一年也投不了。这也取决于前来谈这个项目的人的层次，有的就是投资经理，这就比较慢了，从副经理到副总监、到报告人，然后到投委会委员，最后从立项到最后尽调、决策，其周期会非常长。

　　至少要与副总监以上的人员谈。如果 FA 来做，很多时候做到这一点，这点我觉得大家还是要注意，整个效率会提高很多，可能省几个月的时间，

　　4、选择有品牌的基金

　　一定要选有品牌的基金，最好还有后续的增值服务能力。很多朋友可能忽略了，基金慢慢专业化，资源会更聚焦。

　　七、签协议 5 招

　　第一，提前把资料准备好。不管是业务方面的合同，还是财务报表、工商的提档、各项制度等，提前可以做好一整套。

　　第二，在约访谈时，要诚实。如果产品有缺点不要去掩饰，可以通过数据研发去弥补这一块，投资机构更愿意去投资坦诚的创业者。

　　第三，客观看待竞争对手。当投资人问及竞争对手时，创业者客观评价。对手好的方面要赞扬，对手不足的，要去客观评价。

　　第四，高管访谈统一口径。我觉得一定要提前统一口径，不要这个人说的和那个人说的数据都不一样，投资人是比较忌讳这一点的。

　　第五，估值谈判。先按照融资额和稀释的股权数确定估值。创业者提到的市场商机、数据领先性等，都可以为估值加码。如果创业者还有一个较强的团队，也是可以提升估值的。

　　估值谈判时要充分展示你的优势，把你的亮点也要说清楚，不管是团队、技术还是毛利率，你要说清楚。同时，加强底线。估值的波动范围大概百分之二三十，不要报 2 个亿，最后砍到 5000 万元，这就会给基金方留下不好的印象。

　　一旦签定投资协议，尽快让基金的资金到位。如果约定周期应该是三个工作日到位，一两个月还没到位，你要小心，你要及时进行开展新的融资，或者尽快完成工商变更以后，把另外一半钱拿到手。

　　八、投资标准

　　最后，我想利用点时间讲一下我们基金的投资标准，因为毕竟大家现在的融资需求都比较强烈。

　　创势资本投标标准主要有以下两个方面：第一，以大数据、智能制造、物联网、企业服务、新材料等偏硬科技的企业为主；第二，主要围绕天使轮展开， 项目平均投资额在 300～500 万元之间。

　　具体来讲，我们对团队十分看重。我们的投资失败率很低，就是我们看人很准。我们投了 60 家企业，在人的方面没有出现过风险。还有就是注重被投公司的股权结构，最好是创始人占 60% 左右，联合创始人 20%，有 10% 的资金池，10% 是天使。这种项目在A轮融资中也比较容易。

　　与此同时，我们对产品的壁垒也有一些想法。我们喜欢偏技术类的项目，最好是在市场上有一些小批量的订单，让我们能够看到一些用户体验反馈，用户体验好的项目我们会优先投资，符合这些要求的企业可以把 bp 发到我们公司的邮箱（bp@cretrendcapital.com）。

　　创业确实很孤独，但也是很幸福。最后祝愿我们每一个创业者能够顺利地度过疫情难关，要坚持再坚持，笑到最后。