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　　文丨节点财经，作者丨菲兹，编辑丨森淼

　　近日，美股上市公司 51Talk（NYSE：COE）发布 2019 年第四季度财务业绩报告，第四季度首次实现公司整体盈利，现金收入 5.823 亿元，净营收 3.979 亿元，美国通用会计准则下净利润 152 万元；非美国通用会计准则下净利润 526 万元，这也意味着其首次实现整体盈利。

　　51Talk 创始人兼首席执行官黄佳佳认为，公司在这一季度首次实现整体盈利，与其聚焦菲律宾教师（简称：菲教）业务、城市下沉战略以及不断基于课程和技术打磨不无关系。

　　在关键财务指标方面 51Talk2019 年对比往年均有不同程度增长。其中，2019 年营收 14.834 亿，较 2018 年的 11.455 亿增 29.5%；净亏损 9950 万元，而 2018 年净亏损 4.167 亿元。

　　在 3 月 10 日的采访中，黄佳佳表示，在线青少儿英语赛道竞争多年，去年已经明显能感受到市场逐渐回归正常水平，烧钱式增长被证明不可持续。教育公司最终仍要以提高口碑、效果、运营效率等，以实现企业长期稳健的经营。

　　01、亏损 9 年迎转机

　　尽管业内对于在线教育元年的起始年份众口不一，但 51Talk 绝对是在线教育创业公司中最早的一批。2011 年，51Talk 赶在了在线教育兴起之前诞生，最初以成人英语服务起家，主打真人外教一对一在线教学模式。创立 51Talk 的初衷，黄佳佳的想法很简单，就是“让每个人都有能力对话世界”。

　　而随着 51Talk 网站正式上线，这个扬言要让用户对话世界的创业公司也开始走入资本的视线里。2013 年，51Talk 获得 DCM 的A轮投资，自此进入高速发展期，同年国内在线教育行业也涌入了越来越多的资本。

　　2015 年，51Talk 开拓青少年英语市场，切入 K12 领域。但数据显示，51Talk 在 2016 年之前就一直处于亏损状态。创业公司在验证商业模式的初期，烧钱在所难免，更何况 51Talk 当时所在的整个行业都尚未成熟。因此，这并没有影响投资人的出手，2015 年 51Talk 已经拿到了D轮融资。

　　2016 年 51Talk 一鼓作气赴美上市。但上市后却并未被投资者看好，上市首日就跌破发行价 19 美元，股价也从此进入一个长周期的下行区间。2019 年 9 月 30 日，51Talk 开盘价 4.05 美元/股，单日大涨 87.16%，报收 7.58 美元/股，随后开始一路飙升，财报发布当日 51Talk 收盘价报 29 美元/股，最近三个月涨幅超 400%。

　　从 51Talk 历年财报来看，虽然公司营收一路上升，但上市以来一直处于亏损状态，2016 年-2019 年公司归母净利润分别为-5.418 亿、-5.808 亿、-4.167 亿、-9950 万元，四年累计亏损超 16 亿元。

　　数据来源：51Talk 财报

　　为扭转亏损现状实现盈利，51Talk 控制了各项运营成本。财报数据显示，2019 财年总营业支出为人民币 11.461 亿元（约合 1.646 亿美元），较上年同期的人民币 11.393 亿元仅增长 0.6％。

　　其中，销售与营销支出为人民币 7.926 亿元（约合 1.138 亿美元），较上年同期的人民币 7.312 亿元增长 8.4％；产品开发支出为人民币 1.575 亿元（约合 2260 万美元），较上年同期的人民币 1.850 亿元减少 14.9％；总务和行政支出为人民币 1.960 亿元（约合 2820 万美元），较上年同期的人民币 2.231 亿元减少 12.1％。

　　营收成本为人民币 4.399 亿元（约合 6320 万美元），较上年同期的人民币 4.109 亿元增长 7.1％。其中，来自于一对一业务的营收成本为人民币 3.861 亿元（约合 5550 万美元），较上年同期的人民币 3.429 亿元增长 12.6％；来自小班业务的净营收为人民币 5380 万元（约合 770 万美元），较上年同期的人民币 6800 万元减少 20.8％。

　　值得注意的是，51Talk 营销成本得到了控制。公司财报显示，2019 年第四季度，51Talk 整体运营成本为 2.884 亿元，同比下降 8.5％，其中销售与市场成本为 2.025 亿元，同比下降 4.5％，环比下降 5.99％。

　　此前 51Talk 的 CFO 徐珉表示，“营销费用或者说获客费用是在线教育最大的一块开销，51talk Non-GAAP 的营销费用在第四季度占现金收入的比例为 34.6％，如果与可确认收入比，公司营销就占到了 50.7％。”

　　不过，徐珉还指出，在过去一年里，51Talk 的营销费用只有行业主要友商的一半。

　　节流的同时，51Talk 在 2019 年第四季度的毛利率从去年同期的 62.5% 提升至 72.2%，其中在线 1 对 1 业务的毛利率从 66.6% 提升至 73.6%，这也成为 51Talk 扭亏的关键因素。51Talk 在财报中解释称，毛利率上涨的原因包括课程价格上调，以及课程包纳入在线绘本等。

　　02、走“菲教”下沉路

　　51Talk 创始人兼首席执行官黄佳佳解释此次的运营数据表现时称：“随着聚焦菲教业务和贯彻执行城市下沉战略，菲教青少儿一对一业务的现金收入达到 5.017 亿元，同比增加 37.2%，占总现金收入的 86.2%。”

　　细分来看，51Talk 的一对一产品主要包括 K12 菲教一对一、K12 美教一对一、K12 小班课和成人业务，其中菲教一对一产品的主力优势非常明显，2019 实现营收 11.36 亿元，增长最为迅猛，达到 60%，占公司营收比重接近 77%，比上一年增加近 15 个百分点。

　　相比之下，美教一对一和成人业务营收继续收窄，分别同比下降 25%、41% 左右。此外，2019 年小班课业务虽然保持了 12% 的增长，但对公司的业绩贡献出现缩减。这三项业务合计对营收的占比已从 2018 年的 38% 下降至 2019 年的不足 24%。种种数据显示 51Talk 已经将重心完全放在了菲教一对一业务上，并将其作为公司发展的引擎。

　　据其招股书显示，教师成本上，2015 年菲教的月平均工资为 197.8 美元，而国内竞争对手招聘的北美外教的平均工资为 1616.6 美元，51Talk 的每位教师的成本是其他竞争对手的 12.24%。

　　除了成本低，菲教的利润还更高。据介绍，在一节 150 元左右的课程中，60% 甚至更多的比例要支付给欧美外教，而菲教最低单价可至 40 元，毛利率可以达到 65%。

　　既然菲教能节省如此大的成本，那为什么其他平台没有效仿？菲教劣势在于他们的发音相比于北美外教不够纯正，很多不差钱的家长肯定不能接受这一点，51Talk 还曾一度被贴上“口音不地道”的标签。2016 年 51Talk 曾试水北美外教，但突然暴涨的课程价格，无形中拒绝了一部分用户，成本与竞争的双重压力下，51Talk 不得不重新聚焦到菲教业务上。

　　2017 年起，51Talk 启动城市下沉战略，开始调整课程价格、产品服务来匹配三四线城市教育需求。三四线城市的外教资源稀缺，支付能力较一线更弱，用户对价格更加敏感，所以菲教具有独特的竞争力。其次，菲律宾作为以英语为官方语言的国家，国民的英语素质在整个亚洲处于前列，家长选择退而求其次。最后菲律宾与中国同处东八区，作息时间差异较小，学生选择教师上课时间比较自由。

　　徐珉介绍，从 51Talk 用户分布来看，其在一二线城市有一个非常坚实的基础和良好的用户规模，在 2019 年 Q4 季度 5.8 亿现金收入当中，一线城市占了 25.8%，非一线城市占比达到 72.4%，可以说下沉市场的落地是非常有效的。

　　03、转机背后藏隐忧

　　随着近年来校外培训机构的迅猛发展，监管力度也在不断加严。2018 年 8 月 22 日，国务院办公厅发布《关于规范校外培训机构发展的意见》，明确从事语文、数学、英语及物理、化学、生物等学科知识培训的教师应具有相应的教师资格；11 月 26 日，教育部办公厅等部门联合发布《关于健全校外培训机构专项治理整改若干工作机制的通知》，其中已经明确指出，线上培训机构必须将教师的姓名、照片、教师班次及教师资格证号在其网站显著位置予以公示；2019 年 7 月 15 日，教育部等六部门印发《关于规范校外线上培训的实施意见》，再次就师资资格等问题进行重点关注。

　　但尽管线上培训机构相关管理政策频频出台，国内热门的外教教学机构 VIPKID、阿卡索外教网、vipJr 青少儿英语、51 学英语、DaDa 英语在 App 上仍未公示外教的相关教学资质及证书。那么这些政策就会变成悬在头顶的“达摩克里斯之剑”，随时都有可能砸下来。

　　目前，在线一对一模式最大的壁垒是品牌和师资。

　　51Talk 已经是一个上市公司，品牌具有一定优势，但是也被曝出不少问题。根据聚投诉平台公布的《2019 年教育行业投诉排行榜》显示， 无忧英语的投诉解决率为 22.2%，在全行业中并不高。另据黑猫投诉显示，与 51Talk 相关的投诉共有 191 条，其中“退款问题，霸王条款诱导消费”等词语多次出现。

　　而品牌优劣或将直接导致 51Talk 的营收波动，据早前的招股书显示，公司内部与销售和营销相关的全职人员占比 45.5%，一定程度上反映了公司对销售的重视。从财报来看，51Talk 的销售和营销成本一直处于高位，2018 年其营销费用约 7.3 亿元，2019 全年这一数字增长到 7.926 亿元，同比增长 8.4%。2019 年内先后联合了《王牌对王牌》、《天天向上》等热门综艺，并签约大热明星王俊凯成为代言人。

　　公开数据显示，近十家在线教育公司在 2019 年暑假期间市场营销投入合计高达 40 亿元-50 亿元，其中学而思网校的市场投放达 10 亿元左右，猿辅导及作业帮约为 4 亿元-5 亿元。长远来看，在线教育企业在营销和推广上的花费仍将持续走高。

　　除了品牌，持续发展的难点还在于保证稳定的师资和教学质量。目前在 51Talk 平台内，全世界 23000 名外教老师中，有 21000 名来自菲律宾，公司认为未来完全有能力在菲律宾来获取 10 万名以上的老师。但这些老师如何培训和管理，以及教学质量如何保障都将是 51Talk 面临的重大挑战。

　　此外，如何防止新增用户的流失也是个难点。K12 在线教育有个特殊的现象，即体验服务者和付费者不是同一个人，因为听课的都是青少年，而付费的往往是家长。这种独特的现象导致学员的主动选择性更大，用户流失成为普遍现象。从根本上看，通过优秀师资的培养和内容服务的优化，才能在进一步提高下沉市场渗透率的同时，吸引用户的主动选择，实现用户的留存。

　　最新的财报数据显示，2019 年 Q4 季度 51Talk 活跃用户数为 25.7 万人，相较于前一季度略有下降，但是整体增速为 0.3% 已经接近“冰点”。这恐怕不是一个好消息。

　　在去年初 51Talk 召开的 2019 年战略发布会上黄佳佳透露，“现在 51Talk 每四单用户当中有三个是来自于非一线城市”。话外之意在于公司下沉市场的成绩不俗，然而却忽略了线上用户的不稳定性，价格、体验、学习成果、甚至网络卡顿都会成为他们流失的原因。

　　今年 1 月以来，寒假叠加疫情的影响，在线教育迎来行业大爆发，上市公司股价普遍上涨。51Talk2019 年 12 月底股价不到 10 美元，但是 3 月 10 日股价飙升到 35 美元，2 个月涨了 250%。据第三方机构数据显示，疫情期间，教育学习 APP 行业的 DAU 从之前的 8700 万上升至 1.27 亿，增幅达到 46%。

　　但疫情过后 DAU 会不会经历断崖下跌，将是 51Talk 接下来需要思考的难题。