作者杨丽

　　出品雷锋网产业组

　　在阿里云 SaaS 加速器出现前后，中国的 IT 史上其实出现过各式各样的加速器、训练营。究竟在加速什么？怎么加速？

　　近日，阿里云智能总裁张建锋（花名:行癫）“被集成”战略的再次升级，对这一问题的答案进行了很好诠释：做深基础，做厚中台，做强生态。

　　“做深基础”，从飞天云操作系统向下延伸定义硬件；“做厚中台”，将钉钉与阿里云深度融合，实现“云钉一体”；“做强生态”，基于云计算架构+新型操作系统，构建一个繁荣的应用服务生态。

　　如今，云计算的重要性被普遍接受，绝大多数企业用户也愿意将 IT 应用放在云端，但相比原先几年前简单粗暴的云售卖方式，现如今，他们更为关注业务在线化进而全面数字化过程中，云服务商的长期运营及交付能力。

　　在此之前，阿里云生态可以用“盘根错节”来形容，无论是客户还是合作伙伴，除非是跟阿里云磨合已久，否则要花不少时间跟产品、技术、销售、业务、实施团队挨个沟通。

　　而当下“做强生态”，就意味着这个生态不能再是松散的、无章法的，也不能不考虑平台价值最大化的问题。在成为中国的 Salesforce 之前，真正有实力又能沉淀下用户资源的企业几乎屈指可数，基于阿里云培养出云上营收过亿的独角兽，如何量产？

　　很大程度上，这个重担落在了阿里云生态掌门人郭继军（花名：兰锐）的肩上。

　　从 IBM 到阿里云，兰锐的职责从负责 IBM 大中华区战略部，转变为推动阿里云销售管理和生态发展的体系搭建与支持上的关键人物。

　　在阿里云的近段时间，兰锐密集拜访了很多优秀的生态合作伙伴，也与内部负责研发、业务、交付等团队不断探讨，试图厘清阿里云快速发展近年来所面临的重要挑战。

　　疫情下的政企数字化

　　或许，在 2020 疫情尚未发生之时，谁都不知道中国的数字化进程竟能够以这种方式得以加速。

　　游戏、短视频、直播、在线课堂、远程会议、互联网医疗等相对耗费 CPU、占用带宽资源的云视频服务，导致的计算资源需求猛增，给处于供应链上游的云资源提供商带来新的红利。

　　而伴随用户数量越来越多，应用场景越来越丰富，倒逼企业研发速度加快。以致于有人说现在一天等于过去一年，毫不夸张。

　　然而，问题却在于，云端成本、效率及安全有保障的优势，吸引到了一批传统企业和政务机构的关注，但他们对上云有着更高要求。

　　据兰锐的观察，“在过去的一年多，我们服务了不少政企项目，他们有个非常强的诉求，希望能够将所有的应用都集成在一个平台上。”

　　这其实很清楚地传递了当下政企上云所面临的处境：基于云的方式，在 IT 架构尚不完善的情况下，每个业务系统都可能连接了数十个应用和服务，应用之间的互通相比过去烟囱式的 IT 架构更为复杂更为庞大，非常需要一种平台作为支撑。

“以钉钉为例，在教育行业里的进展是非常快的，如在线课堂、直播互动、签到、管理班级群等功能，但教育信息化本身又远远不止以上几个基本动作。”

　　实际上，钉钉的教育信息化布局，早已经在学校、教培机构之外，渗透到了教育主管部门，让政府工作人员通过钉钉理解教育信息化的趋势。

　　兰锐认为，在医疗、教育等行业，因今年疫情、新基建政策的缘故，快速带动了在线这种新的工作和协同模式。

“过去企业试图用流程打破边界，如今很多业务是从用数据推导出来。例如，政府部门有很多如交通、医疗等职能部门，企业也有财务、供应链管理、仓储等部门，这些部门打通后出现很多新的协同业务模式，都是因为有了数据才有可能数据推动业务的这种模式，正越来越多地发生在政企业务中。”

　　从另一个层面来讲，阿里云此前积累了不少政企客户的最佳实践，并吃到了这个市场的红利，在互联网、新零售、金融之后，政企市场的突破口正一点点被打开。

　　在生态中争取统一管理

　　2014 年，阿里云曾首次提出生态共建战略，如今过去了六年，阿里云生态也伴随企业客户需求、合作伙伴的不断成长，成熟起来。

　　据兰锐所述，阿里云真正意义上开始组建生态团队其实是在 2016 年前后，直到 2019 年“被集成”战略提出时，已经形成零零总总、若干个生态体系了。而到了今年，阿里云组建的新的生态发展部门正式交由兰锐管理，一并交给他统筹的还有销售管理部。

“在过去，阿里云的生态发展更多是一种简单的销售生态。而如今，我们能看到，这个生态已经变得极为丰富和立体了。”

　　如今，阿里云的生态体系包含了四类：产品技术生态、销售生态、交付生态、开发者生态。其中，在产品技术生态里，阿里云会与合作伙伴会形成多种联合解决方案，也是接下来最为关注的焦点。

　　在兰锐看来，在过去阿里云没有把生态品类划分这么清晰时，合作伙伴需要在不同层面跟产品技术、销售、业务、实施等团队甚至不同区域的团队打交道。当时，更多是以点状的方式打造生态的流程、制度，若遇到一些新的或大的合作伙伴，合作初期会非常辛苦。

“而今年，通过组织、流程上的统一化管理和对接，合作伙伴就会很清楚地知道在跟阿里云体系里的哪支部队互动，这也更有益于最大化他们在客户侧的价值。”

　　兰锐还表示，过去，为了证明平台的有效性，阿里云团队也会在项目里被迫做一些 SaaS 或解决方案，但到了如今这个阶段，阿里云会更加认可自己作为平台型企业的定位。

　　鉴于此，今年阿里云还会拿出 20 亿元专项资金，并试图通过“云聚计划”对接 3000 个伙伴，并希望与 300 家成为全面合作伙伴，如联合营销、联名推出产品/综合性解决方案，以形成更强的绑定。“这个市场动作在过去还是比较谨慎的。”兰锐表示。

　　阿里生态下的准入门槛

　　据官方数据，目前阿里云已联合 9000 多家 ISV、SI 提供服务，并成长出一批云上营收过亿的合作伙伴。

　　这个数字其实非常惊人。

但兰锐仍不满足。“最近我们提出要打造出 50 家云上营收过亿的独角兽。如果双方配合得当的话，很快就能达到这个水平。”

　　这些“独角兽“当然也需要具备一定的准入门槛。

　　以客户价值为出发点，兰锐给出了阿里云最为看重的两类合作伙伴的画像：

• 　　第一类是具有特别强的行业经验的企业，它们应具有很强的应用开发能力，有着与客户长期服务和互动的能力，比如系统集成商、独立软件开发商、云服务集成商（MSP）等。

　　针对这类企业，阿里云会看重它们的行业能力、咨询能力、云技术能力、商业模式、交付能力。这些能力直接决定了合作伙伴在阿里云上实现数字化转型的标杆客户的数量、覆盖性、以及行业深度等。

• 　　第二类是基于云原生的初创企业，它们可以通过云端提供的数字化工具，包括地图、支付、移动化等能力，快速构建并迭代云原生应用。

　　而针对这类企业，则关注其是否有云原生的能力，如创新能力、云原生开发能力、帮助客户实现数字化转型的研发能力。

　　当然，针对于后者，阿里云会适当给予足够的包容和鼓励，助其快速成长。

　　据了解，像 SAP、埃森哲、毕马威等国际化 ISV 已经与阿里云有着比较深入的合作，进入 2020 年，阿里云与 Vmware、Temenos 也分别签署了面向全球性的联合解决方案。

　　可以说，在大的云厂商与国际化 ISV 对接的过程中，也带动了双方生态的拥抱，无论是伙伴与伙伴之间的联动，还是说产品技术层面的配合，以及伙伴的数字化转型，基于这个落脚点，阿里云生态被赋予了一种新的可能。

　　“新兵”阿里云能为伙伴提供什么？

　　尽管已经做了很多工作，但在兰锐看来，阿里云在生态搭建方面仍是“新兵”，在服务、流程的对接等方面还需要磨合。

　　如有需要，也会虚心向行业里的老兵请教，这也是为什么一直以来阿里云都特别需要有行业经验的合作伙伴。追根究底，客户的认可才是对 ISV 最牢靠的回报。

　　为此，阿里云在客户价值认可上花了很大的心思。

　　可能，在用户侧看到的首先是一个界面，然后才是一个数据驱动的平台。而这跟 2020 阿里云峰会提及的“云钉一体”密不可分。

“作为云服务商，阿里云在很长一段时间里，认为应用有各种各样用户侧的界面。站在信息化的角度，每款软件都有自己的界面。曾经我们也一度认可企业的数字化转型应是‘一云多端’。客户如果开发应用，只需要用小程序的方式，就可以部署到多个端上。”

　　而如今，云钉一体，可能既可以说是一种交付模式，也可以说一种新商业模式。

　　交付模式上，开发能力强的客户，可以直接调用阿里云平台上的所有服务，而对于那些开发能力弱的客户，可以基于钉钉开发更多流程、数据、业务方面的应用。

　　从商业模式上讲，当年 wintel 软硬一体化的成功，多半在于双方都做到了各自最强，比如 Office 几乎能满足所有的办公需求。但不同的是，云与智能时代，服务的提供方式变了，不再是一个 wintel 打天下，而是按需提供。这也让阿里云+钉钉式突破了原有 wintel 的商业模式。

　　那么，“云钉一体”跟之前“端+系统”的模式有何区别？是继承还是一种矛盾？

　　以协同 OA 厂商蓝凌为例。在兰锐看来，蓝凌在钉钉上开发了很多面向企业的应用，同时这些应用会牵引出很多云端和数字化的需求。而蓝凌通过搭建联合解决方案，实现对中广核和陕旅集团等多家企业实现移动办公的信息协同。

“蓝凌原本是 IBM Lotus Notes 的本地化服务商，基于 Notes 开发了很多应用。而后来与钉钉合作后，钉钉恰恰扮演着移动化和云时代的 Lotus Notes 的角色。钉钉以改造企业员工沟通模式为基础，将企业流程汇聚起来，进一步达到对企业组织在线、业务在线能力的改革。”

　　这时候，钉钉不再是一个端，而是一个新操作系统。

　　据了解，浙江 100 多万政府公务人员在钉钉上办公，基于钉钉又开发了 100 多个应用。

　　这种改变最终改善了过去一直以来客户所困扰的问题——在过去使用云时，还要做端侧大量的选型及应用的重复开发。

　　如今，“云钉一体”，钉钉上的大量应用可以直接被赋能使用，随着生态越来越丰富，原本钉钉上缺失的能力或企业用户需要的能力也会愈发健全。

　　总结

　　据雷锋网观察，“云钉一体”提出后，很大程度上解决了此前一段时间外界所质疑的阿里 SaaS 加速器与钉钉该如何平衡的问题。

　　要知道，钉钉也有自己的生态部队，随着体系的进一步规范化，如何配合、如何融合，这可能是钉钉和阿里云接下来要共同面对的话题。

　　无论怎样，合作伙伴越来越成为阿里 ToB 战略中不可忽略的组成部分。从阿里软件到阿里钉钉，再到如今的“云钉一体”，阿里的每一步探索和定义都在加深对企业数字化的理解，到了如今这样的身位和体量，智能、数据、中台、操作系统加持下的阿里云也走过了不惑之年。